Introdução: O processo de globalização que se estabeleceu na economia mundial nas três últimas décadas e todas as turbulências e consequências por este fenômeno acarretadas - sejam elas positivas ou negativas - fizeram-se sentir dentro das fronteiras nacionais. Dentre elas, uma seria de grande interesse à economia doméstica: o aumento da competição no setor imobiliário. Este resumo propõe uma análise detalhada do papel do gerente de vendas em empresas imobiliárias de Juazeiro do Norte-CE, à luz das teorias mais modernas de liderança. Traz consigo um sucinto modelo de análise situacional, oferecendo algumas propostas de como se liderar uma equipe de vendas no setor imobiliário. Objetivo: Revelar qual o estilo de liderança eficaz de um gerente de vendas de uma empresa imobiliária de Juazeiro do Norte/CE, identificando um conjunto de características que - dentre outras - perfilam uma liderança eficaz nesse ramo de negócio. Metodologia: A elaboração do estudo se assentou em pesquisa bibliográfica aos autores especializados em liderança e às entidades especializadas em mercado imobiliário. Realizou-se também uma pesquisa de natureza aplicada com forma de abordagem quantitativa. Seu objetivo foi explicativo e utilizou um levantamento como procedimento técnico. A pesquisa se realizou com 40 corretores de imóveis pertencentes a oito empresas imobiliárias da cidade de Juazeiro do Norte/CE. Como instrumento de coleta de dados, utilizou-se um questionário de opinião para validação da pesquisa teórica. Como técnica de análise dos dados foi avaliada a frequência dessas respostas tendo como embasamento teórico o modelo contingencial de liderança eficaz de Fred E. Fiedler e a teoria da meta-caminho desenvolvida por Robert J. House e Terence R. Mitchell. Conclusão: A maioria dos corretores (67,5%) considerou que o foco de atenção do gerente de vendas imobiliárias deveria ser dividido entre 50% para as pessoas e 50% para as tarefas. Dentre as características de um bom líder de vendas no setor imobiliário, 30,42% das respostas dos corretores de imóveis de Juazeiro do Norte-CE indicaram o grupo de características intelectuais como sendo o mais importante. Competência, inteligência, saber ouvir, visão e comunicação são as características indicadas com o maior grau de relevância dentro desse grupo. O segundo grupo mais importante inclui características físicas e motivacionais (25,42%), dentre as quais a habilidade de ser um líder “motivador” se destacou como sendo a característica mais votada entre as 12 mais relevantes que perfilam uma liderança eficaz no setor de vendas imobiliárias. Conclusivamente, os gerentes que praticam a liderança eficaz sabem como diagnosticar as situações e adequar seu comportamento em uma proporção certa que satisfaça a necessidade das pessoas e que obtenha os melhores resultados esperados delas. Tudo dependerá das circunstâncias. O presente estudo não visa propor um modelo fixo que abranja todas as nuances da liderança, mas sim contribuir para que se reflita e compreenda melhor a importância de seu papel nas organizações. Ao longo do trabalho, Pretendeu-se – por meio de um enfoque diferenciado – colaborar para um melhor entendimento deste importante fenômeno para o convívio grupal, sobretudo para a área de vendas. Recomenda-se a realização de outra pesquisa para levantar quais os fatores de motivação mais relevantes para os corretores de imóveis de Juazeiro do Norte-CE, bem como para realizar uma análise comparativa entre as respostas apresentadas pelos agentes imobiliários em relação àquelas outras fornecidas pelos gerentes e proprietários das empresas imobiliárias.